Le chiffre d’affaires (CA) correspond à la somme totale des ventes réalisées par une entreprise sur une période donnée. Il s’agit d’un indicateur incontournable de la performance commerciale et donc de la santé économique d’une société.
Lorsque l’on se lance dans un projet de création ou de reprise d’entreprise, il est indispensable de calculer son chiffre d’affaires prévisionnel, c’est-à-dire d’estimer le montant des ventes futures sur plusieurs années (généralement 3 ans). En effet, cette donnée essentielle permettra de dimensionner le projet, de convaincre d’éventuels investisseurs, de négocier des prêts bancaires et de prendre les bonnes décisions stratégiques.
Mais comment déterminer précisément les revenus auxquels on peut s’attendre lors du lancement de son activité ? Quelles sont les méthodes de calcul fiables ? Sur quels éléments se baser pour réaliser des prévisions réalistes ?
Découvrez dans cet article complet tout ce qu’il faut savoir pour estimer correctement son chiffre d’affaires prévisionnel.
1. Comprendre ce qu’est le chiffre d’affaires
Avant de se pencher sur les techniques d’estimation du chiffre d’affaires futur, il est important de bien comprendre ce que recouvre cette notion.
La définition du chiffre d’affaires
Le chiffre d’affaires (CA) désigne le total des ventes de biens et de services réalisées par une entreprise auprès de ses clients sur une période donnée. Il correspond donc à la valeur totale du volume d’activité déployé par la société dans le cadre de son fonctionnement habituel.
Attention, le chiffre d’affaires ne doit pas être confondu avec certains concepts proches :
- La marge commerciale : elle correspond à la différence entre le CA et le coût d’achat des marchandises vendues
- Le bénéfice ou résultat net : il s’agit du solde entre les recettes et les dépenses de l’entreprise sur une période
- L’excédent brut d’exploitation (EBE) : résultat économique de l’exploitation avant que soient déduits les intérêts, les impôts et les dotations aux amortissements
Le CA est toujours exprimé hors taxes (HT). La TVA collectée sur les ventes et reversée ensuite à l’Etat n’est donc pas incluse dans son montant.
En comptabilité, le chiffre d’affaires est enregistré au crédit des comptes 70 à 75 du plan comptable général.
A quoi sert le chiffre d’affaires ?
Le chiffre d’affaires est un indicateur de performance essentiel pour piloter une entreprise. Voici les principaux usages de cette donnée :
- Mesurer l’évolution de l’activité dans le temps : en comparant le CA de différents mois ou années, on visualise facilement la croissance, la stabilité ou le déclin des ventes
- Comparer la performance de l’entreprise à celle de ses concurrents : en rapportant le CA au nombre d’employés ou à la surface des locaux par exemple
- Estimer la rentabilité de l’entreprise : en comparant le CA aux charges, on calcule la capacité à dégager des bénéfices
- Obtenir des financements : les investisseurs et banquiers étudient toujours le CA prévisionnel pour évaluer le sérieux d’un projet
- Prendre des décisions stratégiques éclairées : recruter, investir, développer de nouveaux produits, sous-traiter…
Bref, il est essentiel de connaître son chiffre d’affaires et surtout de savoir l’évaluer pour l’avenir via un CA prévisionnel fiable.
2. Les différentes méthodes de calcul du chiffre d’affaires prévisionnel
Lorsque l’on se lance dans l’aventure entrepreneuriale, il est fondamental de calculer au plus juste le potentiel de revenus de son activité, et cela avant même de la démarrer. Plusieurs techniques éprouvées permettent d’y parvenir. Voici les plus utilisées par les créateurs d’entreprise et les experts.
La méthode des ratios et des référentiels sectoriels
Cette première approche consiste à se baser sur les chiffres du secteur d’activité dans lequel s’inscrit votre projet. Le principe : vous n’êtes probablement pas la première entreprise à vous positionner sur ce créneau. D’autres sociétés y opèrent probablement déjà depuis des années. En vous inspirant de leurs performances, vous pourrez établir une première estimation crédible de votre propre chiffre d’affaires prévisionnel.
Concrètement, il s’agit de :
- Consulter sur Internet les codes NAF/APE de votre futur secteur d’activité pour identifier vos concurrents directs
- Rechercher les chiffres financiers et ratios moyens du secteur (CA/m2, CA/employé…) dans les bases de données publiques comme societe.com ou infogreffe.fr
- Estimer le CA prévisionnel de votre entreprise en appliquant ces ratios à votre propre dimensionnement prévu (surface du local, nombre de salariés…)
Prenons un exemple concret : vous envisagez d’ouvrir une boulangerie de 150 m2 dans une petite ville et prévoyez de recruter 2 vendeuses à temps plein.
- Vous découvrez que dans la boulangerie traditionnelle, le CA annuel moyen est de 5000 € par m2 en province et de 250 000 € par employé
- En appliquant ces ratios à votre futur commerce, vous estimez votre CA prévisionnel pour la première année à : 150 m2 x 5000 € = 750 000 € 2 vendeuses x 250 000 € = 500 000 € Soit un total de : 1 250 000 €
Cette méthode permet d’obtenir rapidement une première approximation crédible, à affiner ensuite selon les spécificités de votre projet.
La méthode des parts de marché
Ici, l’idée est d’évaluer finement le chiffre d’affaires global de votre marché local (la « taille du gâteau »), pour ensuite estimer quelle part vous pourrez en conquérir concrètement (quelle « part du gâteau »).
Concrètement :
- Estimez d’abord le CA total du marché visé sur votre zone de chalandise (ville, région…). Pour cela, appuyez-vous sur des études sectorielles, les bases de données publiques et des entretiens avec des experts ou professionnels installés.
- Déterminez votre part de marché cible. Quel % du marché pensez-vous réellement pouvoir capter la 1ère année ? Et les suivantes ? Pour rester réaliste, tenez compte de la concurrence, des prix pratiqués, de l’emplacement de votre local…
- Multipliez ces 2 montants pour obtenir votre CA prévisionnel.
Prenons un exemple :
- Vous ouvrez une crêperie dans une petite ville touristique où le marché annuel de la restauration est évalué à 5 millions d’euros
- Après analyse du tissu concurrentiel, vous estimez pouvoir capter 6% de ce marché la 1ère année, soit un objectif de 300 000€ de CA
L’intérêt de cette technique est de partir d’une évaluation macroéconomique objective du marché visé pour ensuring y positionner votre activité.
La méthode par les intentions d’achat
Ici, plutôt que de se baser sur des ratios moyens ou sur la taille globale de votre marché, on se concentre cette fois sur les intentions et comportements précis des clients. Concrètement, la méthode consiste à :
- Réaliser une enquête de terrain (sondage, entretiens…) auprès de vos clients potentiels locaux
- Leur poser des questions précises sur leurs habitudes : « Combien dépensez-vous par mois en moyenne pour cet achat ? », « À quelle fréquence achetez-vous ce type de produit ? » …
- Traiter statistiquement ces données pour en déduire le CA prévisionnel sur votre zone de chalandise
Par exemple, imaginons que vos entretiens auprès de 60 clients potentiels révèlent que :
- 70% achètent ce type de produit au moins une fois par mois
- Ils y consacrent en moyenne 65€ à chaque fois
Vous pourrez alors projeter sur un an :
60 clients x 12 mois x 70% de clients réguliers x 65 € de budget moyen = 65 800€ de CA prévisionnel la première année
L’intérêt ici est de fonder vos hypothèses de CA directement sur le comportement déclaré de vos prospects, donc sur une intention réelle d’achat de leur part.
Attention tout de même à ne pas prendre leurs réponses pour argent comptant : il existe toujours un risque de sur ou sous-estimation de leur part.
La méthode par analogie
Encore peu utilisée par les entrepreneurs, cette technique statistique sophistiquée se base sur des méthodes algorithmiques et la data science. Concrètement, le principe consiste à :
- Rassembler un maximum de données sur des entreprises similaires existantes (secteur, date de création, business model, actions marketing…)
- Les compiler et les analyser pour en tirer des modèles mathématiques complexes, via l’intelligence< artificielle
- Appliquer ces modèles à votre propre projet pour en déduire des prévisions très fines de CA
Bien qu’extrêmement puissante grâce au machine learning, cette technique demande toutefois des compétences poussées en data science et un volume de données conséquent sur votre secteur.
Elle commence néanmoins à émerger via des startups spécialisées dans le conseil aux entrepreneurs comme Pretio ou Estim&Co. Nul doute que les méthodes prédictives basées sur l’IA gagneront en popularité dans les années à venir pour affiner toujours plus la prévision des revenus d’une jeune pousse.
3. Facteurs clés pour un CA prévisionnel réaliste
Quelle que soit la méthode retenue, gardez en tête que plusieurs éléments sont clés pour garantir des prévisions réalistes :
Bien connaître son marché
C’est la base ! Prenez le temps d’analyser finement tous les aspects stratégiques et économiques de votre secteur avant de vous lancer dans des projections hasardeuses :
- Quelle est la taille du marché actuel et son évolution ?
- Quels sont les prix pratiqués ?
- Quelle est l’intensité concurrentielle ?
- Quelles sont les habitudes d’achat des clients ?
- Quelles sont les spécificités et contraintes réglementaires?
Plus votre analyse de marché sera fouillée, plus vos hypothèses de CA seront solides.
Rester lucide et objectif
Il est tentant, lorsque l’on se lance, de voir trop grand ou de céder à l’excès d’optimisme. Attention cependant aux prévisions fantaisistes qui ne reposent sur aucune analyse rationnelle, vous vous exposez à de graves déconvenues !
Pour rester réaliste :
- Comparez méthodiquement vos hypothèses aux ratios standards de votre secteur
- Faites valider votre CA prévisionnel par des experts : comptables, conseillers bancaires…
- Prévoyez toujours une marge de sécurité en établissant un scénario pessimiste/optimiste
Et n’oubliez pas : mieux vaut être agréablement surpris que gravement déçu !
Prendre en compte la saisonnalité
De nombreux secteurs sont affectés par des fluctuations saisonnières de l’activité : la vente de glaces en hiver, l’hôtellerie à la montagne en été etc.
Pensez à ventiler mensuellement votre prévision de CA annuel pour prendre en compte cette saisonnalité dans votre business plan. Cela vous permettra notamment de mieux anticiper votre trésorerie sur l’année.
Actualiser régulièrement ses prévisions
Une fois votre activité lancée, il est capital de suivre précisément son évolution par rapport aux objectifs fixés.
Prenez l’habitude d’actualiser votre CA prévisionnel en continu pour ajuster au besoin vos décisions stratégiques :
- Comparer mensuellement CA réel et CA prévu
- Analyser les écarts constatés
- Identifier les causes profondes des éventuelles erreurs de prévision
- Réviser ses hypothèses de CA futur en conséquence
Cette démarche vertueuse vous permettra d’affiner toujours plus la fiabilité de vos projections financières.
